Развитие дилерской сети Группы Компаний «Эклектика»

До 2009 года ГК «Эклектика» вела свою деятельность на рынке сувенирной продукции как рекламное агентство. В дальнейшем, благодаря существенному росту складских запасов компании и грамотно подобранному ассортименту, существенно возрос интерес к оригинальным новинкам и уникальному товарному ряду компании среди других участников рынка . ГК «Эклектика» взяла курс на развитие в качестве поставщика сувенирной продукции на b2b рынке.

Стратегия включала в себя:

I. Выпуск ежегодно обновляемого каталога сувенирной продукции. Ассортимент каталога тщательно подбирался на азиатских и европейских выставках, проводился анализ спроса наших заказчиков и анализ предложений поставщиков-конкурентов, формировалось ценообразование.

IMG_2719 (2)

На выставке Canton Fair, Guangzhou, China.

II. Участие в отраслевых выставках (IPSA, Дизайн и Реклама). Тогда же ГК «Эклектика» обновила свой бренд, выбрав в качестве корпоративного стиля сочетание ярких оттенков синего цвета.

eklektika

На выставке IPSA, Москва.

III. Развитие дилерской сети. Формирование целого комплекса мероприятий, на котором я остановлюсь подробнее.

Комплекс мероприятий по развитию дилерской сети.

  1. Фокусирование на развитии товарных направлений, пользующихся наибольшим спросом среди потребителей, небольшой стоимости за единицу изделия (в связи с необходимостью поддерживания большого количества на складе), обладающих относительной простотой в интернет-продвижении.

Для принятия решения о выборе товара были использованы такие направления как анализ оборачиваемости собственных товарных запасов, анализ оборачиваемости товара конкурентов, анализ поисковых запросов Яндекс.Директ (количество запросов, средняя цена за клик), анализ предложений производителей из ЮВАО. В итоге, было решено начать с товарных категорий «зонт» и «термокружки».

Решение полностью себя оправдало, до сих пор основную прибыль компания получает именно с этих товарных позиций, количество которых увеличивается, а ассортимент расширяется.

  1. Разработка прозрачной системы скидок для дилеров, в зависимости от категории дилера, основанной на объеме продаж.
  2. Развитие и улучшение сайта компании, направленное на развитие работы с рекламными агентствами.

3.1. Модификация структуры сайта, выделение товарных групп, соответствующих разделам бумажного каталога.

3.2. Дифференциация цены в зависимости от категории дилера, отображение актуальной цены на сайте для рекламных агентств.

3.3. Формирование личного кабинета заказчика, контроль за заявками и заказами дилеров через личный кабинет сайта.

3.4. Создание удобной выгрузки товаров на сайты дилеров (структура, формат).

Работа над сайтом компании– кропотливый и непрекращающийся процесс. В связи с успешной работой над расширением дилерской сети, в 2016 году было принято решение создание принципиально новой версии сайта, для чего мной, совместно с командой программистов было разработано техническое задание. К сожалению, в связи с моим выходом из состава учредителей ГК «Эклектика», работа над созданием нового сайта так и не была начата.

  1. Разработка версии сайтов для дилеров, созданных специально для них и централизованно управляемых.
  2. Поиск поставщиков с уникальным торговым предложением на рынке. Так как объем товарных запасов каталога «Эклектика» уступает по величине четырем компаниям-лидерам, разрыв можно компенсировать, привлекая других производителей в качестве постоянных партнеров-поставщиков сувенирной продукции.
  3. Доработка системы CRM управленческого учета под задачи, позволяющие анализировать работу дилеров и автоматизировать бизнес-процессы, связанные с работой рекламных агентств.
  4. Разработка удобной для дилеров системы логистики. Перевод работы склада на 2-х сменную работу, что позволило отгружать заказы дилерам уже на следующий день после заказа.

Всех этих мероприятий вполне хватило на начальном этапе формирования первоначальной цепочки дилерской сети. В дальнейшем, эта работа продолжалась и развивалась. Добавились такие мероприятия как:

— Участие в совместных выставках. ГК «Эклектика» принимала активное участие в совместных выставочных мероприятиях с такими ведущими дилерами как ГК «Эдмос» (Москва), ЗАО «Прагматика» (Екатеринбург), РА «Бонподарки» (Ярославль).

 

 

Участие в отраслевом мероприятии «День Подарка». Организатор — ГК «Эдмос».

 

 

Это слайд-шоу требует JavaScript.

Салон Делового Подарка. Организатор — ЗАО «Прагматика», Екатеринбург.

 

 

Дилерская выставка в г. Ярославль. Организатор — РА «Бонподарки».

— Участие в совместных дилерских конференциях.

СТАНКонференция, посвященная развитию текстильной индустрии. Организатор — компания «СТАН», г. Екатеринбург.

— Открытие в г. Санкт-Петербург обособленного подразделения, с офисом и шоу-рум, что позволило развивать дилерскую сеть в северной столице.

Питер

Офис ГК «Эклектика» в г. Санкт-Петербург.

— Проведение обучающих семинаров и презентаций для дилеров, организация совместных обучающих программ.

 

 

Обучающий семинар «Эффективная работа с Excel, Outlook, Power Point», организованный ГК «Эклектика». Проведен в компании с московскими рекламными агентствами АВС-Прим, Альфа-Гифтс, АдверСтайл.

ББС

Обучающий семинар для рекламных агентств, подготовленный «Belgorokov Business School», при поддержке НАРСИ и ГК «Эклектика».

— Постоянная маркетинговая поддержка. Предоставление дилерам наборов образцов-новинок, обучающие мастер-классы по характеристикам новых продуктов.

 

 

ГК «Эклектика» в гостях у компаний VertComm и «Особые Подарки». Презентуем новинки каталога.

Как результат — число заказов от рекламных агентств стало неуклонно расти, доля продаж рекламным агентствам возросла с 14% в 2009 году к 60% к 2017 году.