Аудит системы продаж.

Я спросил у предпринимателей и директоров,

какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял

на их успех в карьере. Ответ был один:

умение продавать.

Джефф Хэйден

Очевидно, что успех любой торговой компании определяется тем, как идут продажи. Поэтому аудит системы продаж и выстраивание максимально эффективного канала продаж — первоочередная задача любого руководителя. Когда я пришла работать в компанию “Эклектика” — она не была группой компаний, было два юрлица, связанных между собой лишь составом учредителей. Законодательство РФ не дает определения термину “группа компаний”, что дает свободу в наделении смыслом такого объединения каждому собственнику бизнеса. В моем понимании, группа компаний — это система юридических лиц

  • связанных между собой общей целью реализации стратегии бизнеса,
  • выполняющих различные бизнес-функции,
  • достигающие в результате своего взаимодействия синергетического эффекта.

Согласно такому определению, группой компаний “Эклектика” стала к 2008 году.

Итак, первое, с чего я начала в далеком 2002 году свою деятельность в качестве руководителя компании — аудит системы продаж. План был такой.

1-й ЭТАП. Диагностика и оценка.

Диагностика текущей системы продаж

  • Анализ текущих показателей и воронки продаж;
  • Анализ схемы проведения сделки с клиентом;
  • Изучение методов привлечения клиентов;
  • Анализ системы планирования и контроля продаж;
  • Анализ системы управления знаниями.

Оценка результативности работы менеджеров по продажам.

  • Интервью с продавцами;
  • Анализ текущей мотивации персонала;
  • Анализ уровня компетенций и навыков.

В результате проведенной работы были выявлены основные проблемы в продажах:

  • Отсутствие четких целей (плана продаж) и горизонтов их достижения,
  • Отсутствие эффективной системы материального стимулирования сотрудников отдела продаж,
  • Отсутствие системы управленческого учета, позволяющей принимать эффективные коммерческие решения,
  • Отсутствие “продающего” сайта с возможностью применения современных технологий продаж.

На следующем этапе был разработан план действий.

2-й ЭТАП. Подведение итогов и подготовка комплекса мероприятий по совершенствованию работы отдела продаж.

Разработка стандартов и подготовка документации

  • Подготовка и внедрение системы материальной мотивации продавцов. Положение о системе вознаграждения менеджеров отдела продаж. Подготовка внутренних положений и инструкций.
  • Разработка рекомендации по выбору и внедрению базы данных управленческого учета (на основе 1С) и CRM.
  • Разработка оптимальной формы коммерческого предложения.
  • Разработка рекомендаций по созданию “продающего” сайта.
  • Рекомендации по работе над проведением презентаций менеджерами по продажам и по системе обучения сотрудников.

Для успешного развития продаж в компании необходимо было внедрение каждого из мероприятий. Как оказалось на практике — самым сложным в реализации оказался последний пункт, реализовать который получилось значительно позже, только к 2016 году. Во многом это было следствием уже устоявшейся в компании системы ценностей и сложившейся корпоративной культуры, для изменения которых потребовалось немало времени и сил.

3-й ЭТАП. Разработка плана развития

Проект стратегического развития продаж

  • Принятие долгосрочного плана развития компании (горизонт планирования — 5 лет).
  • Определение и утверждение годового плана продаж.
  • Разработка мероприятий по внедрению и контролю разработанных и утвержденных изменений.
  • Подготовка ТЗ для сайта www.eklektika.ru.
  • Разработка мероприятий по внедрению новых технологий продаж.

 

Заключение.

Изменения, которые были внедрены, позволили компании “Эклектика” войти в ТОП-5 поставщиков и занять лидирующие позиции на рынке сувенирной продукции. Что важно: работу над развитием торговой компании следует начинать именно с аудита существующей системы продаж. Это обеспечит стабильный рост выручки и позволит сконцентрироваться в дальнейшем над развитием других перспективных направлений бизнеса.