Я спросил у предпринимателей и директоров,
какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял
на их успех в карьере. Ответ был один:
умение продавать.
Джефф Хэйден
Очевидно, что успех любой торговой компании определяется тем, как идут продажи. Поэтому аудит системы продаж и выстраивание максимально эффективного канала продаж — первоочередная задача любого руководителя. Когда я пришла работать в компанию “Эклектика” — она не была группой компаний, было два юрлица, связанных между собой лишь составом учредителей. Законодательство РФ не дает определения термину “группа компаний”, что дает свободу в наделении смыслом такого объединения каждому собственнику бизнеса. В моем понимании, группа компаний — это система юридических лиц
- связанных между собой общей целью реализации стратегии бизнеса,
- выполняющих различные бизнес-функции,
- достигающие в результате своего взаимодействия синергетического эффекта.
Согласно такому определению, группой компаний “Эклектика” стала к 2008 году.
Итак, первое, с чего я начала в далеком 2002 году свою деятельность в качестве руководителя компании — аудит системы продаж. План был такой.
1-й ЭТАП. Диагностика и оценка.
Диагностика текущей системы продаж
- Анализ текущих показателей и воронки продаж;
- Анализ схемы проведения сделки с клиентом;
- Изучение методов привлечения клиентов;
- Анализ системы планирования и контроля продаж;
- Анализ системы управления знаниями.
Оценка результативности работы менеджеров по продажам.
- Интервью с продавцами;
- Анализ текущей мотивации персонала;
- Анализ уровня компетенций и навыков.
В результате проведенной работы были выявлены основные проблемы в продажах:
- Отсутствие четких целей (плана продаж) и горизонтов их достижения,
- Отсутствие эффективной системы материального стимулирования сотрудников отдела продаж,
- Отсутствие системы управленческого учета, позволяющей принимать эффективные коммерческие решения,
- Отсутствие “продающего” сайта с возможностью применения современных технологий продаж.
На следующем этапе был разработан план действий.
2-й ЭТАП. Подведение итогов и подготовка комплекса мероприятий по совершенствованию работы отдела продаж.
Разработка стандартов и подготовка документации
- Подготовка и внедрение системы материальной мотивации продавцов. Положение о системе вознаграждения менеджеров отдела продаж. Подготовка внутренних положений и инструкций.
- Разработка рекомендации по выбору и внедрению базы данных управленческого учета (на основе 1С) и CRM.
- Разработка оптимальной формы коммерческого предложения.
- Разработка рекомендаций по созданию “продающего” сайта.
- Рекомендации по работе над проведением презентаций менеджерами по продажам и по системе обучения сотрудников.
Для успешного развития продаж в компании необходимо было внедрение каждого из мероприятий. Как оказалось на практике — самым сложным в реализации оказался последний пункт, реализовать который получилось значительно позже, только к 2016 году. Во многом это было следствием уже устоявшейся в компании системы ценностей и сложившейся корпоративной культуры, для изменения которых потребовалось немало времени и сил.
3-й ЭТАП. Разработка плана развития
Проект стратегического развития продаж
- Принятие долгосрочного плана развития компании (горизонт планирования — 5 лет).
- Определение и утверждение годового плана продаж.
- Разработка мероприятий по внедрению и контролю разработанных и утвержденных изменений.
- Подготовка ТЗ для сайта www.eklektika.ru.
- Разработка мероприятий по внедрению новых технологий продаж.
Заключение.
Изменения, которые были внедрены, позволили компании “Эклектика” войти в ТОП-5 поставщиков и занять лидирующие позиции на рынке сувенирной продукции. Что важно: работу над развитием торговой компании следует начинать именно с аудита существующей системы продаж. Это обеспечит стабильный рост выручки и позволит сконцентрироваться в дальнейшем над развитием других перспективных направлений бизнеса.
